Zásady obchodního jednání - přednášky

Zásady obchodního jednání

Osobnost jednatele

- trpělivost, vytrvalost (hlavně při dlouhých a složitých jednáních)
- kulturní vnímavost (všeobecně ale i kultury jiných států)
- vnímavý, tolerantní
- schopnost se přizpůsobit (adaptovat)
- sebevědomí, ctižádost
- pružnost, vynalézavost
- zdvořilost, takt
- dbát o zevnějšek

Fáze obchodního jednání

1. Úvodní, seznamovací fáze
2. Prezentace stanovisek
3. Hledání řešení
4. Krize, konflikt
5. Urovnání nebo ukončení jednání
6. Závěr jednání, podpis smlouvy

1. Seznamovací fáze
strany se představí, délka této fáze se liší dle kultury
dlouhá seznamovací fáze: dálný a střední východ, Latinská Amerika, Afrika
krátká seznamovací fáze: Evropa, USA (čas jsou peníze)

2. Prezentace stanovisek
přednes stanovisek
nastává zde otázka, kdo začne s jednáním (pokud začínám já, mohu zbytečně nabízet více než je potřeba nebo méně a klient ukončí jednání - nevíme, co klient očekává, výhodou být první může být, to že jednání vedeme my, určujeme body, máme iniciativu my, partner se dostává do defenzivy)

3. Hledání řešení
argumentace, námitky, ústupky
s námitkami je třeba počítat a připravit se na ně
je třeba dobře naslouchat, pochopit

4. Krize
jednání může uváznout na mrtvém bodě, je třeba s tím počítat
v této fázi buď hledáme řešení, nebo se jednání ukončuje

5. Závěr jednání
projednává se smlouva
je třeba ujistit partnera, že s námi uzavřel dobrý obchod
někdy mohou nastat komplikace, které vedou k dalším jednáním
naše péče o klienta by měla nadále trvat s ohledem na další obchody a spolupráci